海洋之神娱乐,www.590.com董事长周晔先生在外滩云财富发布会上的主题演讲——《为中国财富管理走进长尾,客户需要500万理财顾问》:

 

首先欢迎大家来见证“外滩云财富”的成立,互联网金融的话过去的2年多是一个非常热的名词,我基本上接触了很多的朋友,大概是两种心态:

一种的心态是非常的兴奋,没有牌照,什么都没有,可以搞一把,认为靠大数据靠广泛的客户群,可以颠覆整个传统金融。

另外一波非常焦虑,没有人才、产品,没有技术,什么都没有,是不是可以分享互联网金融给大家带来的机会。3年前我非常的焦虑,跟我们的好几位同事去了美国,看一看美国到底怎么做的财富管理,因为那个时候海洋之神娱乐,www.590.com刚刚拿了一个中国第一张从证监会批的基金的支付结算的牌照,想看美国人怎么搞的,结果我们跑到西海岸看了旧金山嘉信的总部,结果看了两三天什么也没看懂,那边的主题词是注册的独立的理顾,后来我们没搞懂。我们到波士顿去看了富达,他们对我们还不错,让我们到罗德岛他的中后台呆了两天,两天下来给我们解释了很多,还是没有搞懂,主题词还是一个注册的独立理顾。那个时候焦虑之下我们也给了自己一个心理安慰,中国没到这样一个时代,但是今天不一样了,今天这个互联网的金融普及下来了我们认为中国财富管理的时代到来了,中国的财富管理时代的到来不是简单的B2C,不是简单的大数据。是需要我们讲的理财顾问,这是我今天的主题词。

接下来我们看一看,我们到底是一个什么样的时代?为什么说中国我们所有的人都在炒股,很多人买信托、基金,为什么说从今天开始我们的财务管理的时代来临了。我们先看一个中国大妈的故事,为什么讲中国大妈呢?她们除了跳街舞,从伦敦到香港有名,她们也是中国投资人的代名词。我太太周太太也是一个年轻的中国大妈,但是为什么这些大妈厉害呢?家里所有的钱都交给他了,我们口袋里只有2000块钱,让朋友觉得我们有点钱在手上,所有的钱都交给大妈了,大妈的特点是有家里所有的钱,不断地在追逐热点,炒黄金、白银,今天90%到股市里面去了。

另外有一个特点是她们对各类产品的自己的认识确实知道得非常少。我举个例子,我太太的例子,中国大妈。确实每天都问顾问,银行的、证券公司的,尤其是到了月底、年底的时候被追过去帮这些人完成指标。她们享受到什么服务?我太太有一笔钱被赎回半年没有人通知她,上个礼拜我问她她在想起来。确实我们今天代表了中国投资人的中国大妈有很多的不满意。

另外我们看一看在互联网的时代从2013年开始确确实实异军突起,以余额宝为代表的短短的一年多的时间2014年的时候资产超过1.5万亿,传统的金融机构花了多少时间保险行业花了30年,信托行业花了20年。确实给人的感觉互联网金融,互联网行业闯进来的野蛮人在颠覆传统金融的领地。

再看我们的理财,理财这个概念从保险开始已经有10几年了,慢慢地券商、银行都开始了,也有非常多的,理财顾问,我们的数字可以讲有500万个。这些理财顾问干什么事呢?是以产品销售为中心的,所有的理财顾问他并不是代表客户在理财,是代表机构在销售产品,因为他要完成他两个任务:第一个任务是领导交代的任务,可能是行长、老总、部门老总。另外他需要去实现他的佣金的收入。所以这样的一个理财顾问的话没有真正担当代客户理财的任务。

所以说我们从中国大妈投资人,我们从原来的机构理财来讲的话我们都可以看到中国需要这样一群人以客户为中心,他可以帮助客户去分析他的风险偏好,分析收益率的希望,以及可以去分析他3到5年对流动性的需求。根据这些东西我们去给客户做财务的规划,所以的这里从一个销售到一个规划师,这是我们这个时代所需要的。

我们再来看一下宏观的局面,今天我们西财院长也来了,我们清晰地可以看到根据所有的调查,超级的房地产的周期正在结束,出来多少钱?132万亿,这个钱一定是要找到去向的,原来我们有很多的钱放到了实业的投资,过去的10年是投到房产上,中国大妈先买几套房子再说。但是今天实业没有那么多的好处了,包括我们的房地产的周期也结束了。接下来这些钱到哪去?所以从这个意义来讲财务管理的时代来临了。

从宏观的数字看中国的老百姓拥有的财务排到了世界第二,大家中国大妈享受的服务不是排到世界第二,这样的增长的规模需要一个完整的行业来服务。另外我们看财富管理,我们相信从政策也好,包括其他的政策也好,财富管理到了一个去中介化的程度。我们举个例子,有多少人买过信托产品,年化收益9%到10%,不知道有多少人通过信托做过融资,16%到18%。所以我们可以看到一边是17到18的融资的成本,另外一方面是9到10的这样一个理财的收入,中间的中介去掉了多少呢?7到8个点,世界上有哪一个国家直接融资成本中介拿掉7到8个点?而且在这个过程当中获得7到8个点的人有多少人创造了价值?可能有2个价值,第一我有牌照,你走我的通道,这是一个价值。第二个价值是什么呢?我有关系,你这个项目非得我做。所以说如果仅仅是牌照和关系代表了价值传递的话融资成本下来了。所以今天来讲我们要从财富管理看要把很多没有传递价值的仅仅靠牌照、通道、关系这些通过互联网我们逐渐要把它挤压。

所以,直接融资这个崛起一定会导致财富管理去中介化。

我们再来看一看在过去的10几年当中中国理财的网民在今年已经突破了1亿,如果说我们理解的财富管理不是为一两百万或者两三百万高净值客户服务的话我们迅速地可以讲3年之内中国的互联网的理财的网民一定会突破5个亿,寻常百姓同样需要财富管理,并不属于高净值的。

另外我们可以看到近一年以来政策的利好,政策的红利不断地在释放,我们可以看到我们原来买的产品除了股票、基金、信托、我们慢慢开始我们尤其是在上海、深圳、慢慢开始我们可以买全球的产品,也就代表我们所有的财富的管理可以去实现一个全球的资产的配置。大家接下来的产品会空前丰富,所以我们可以看到就是说这样一个财富管理的时代到来了有几个鲜明的特征。

第一全球化。

第二互联网化。

第三去中介化。但是去中介化并不意味着去服务化,面对中国的财富管理的时代的到来,面对最突出的三个特点,我们中国财富管理需要怎么干?所以我们有一个非常鲜明的观念。中国的财富管理时代需要理财顾问,这是一个非常另类的管理人,我可以大胆地说这仍然是一个互联网金融,但是由于BAT的巨大的成功,大家认为互联网金融就是B2C、C2C、或者最时髦的C2B,从来没有人说其他的方式。我们认为互联网金融它在这个时代也一定需要理财顾问,为什么这么说呢?因为财富管理的时代它的核心已经从一个产品中心转化为一个以客户为起点的战略方式。

你们买的余额宝其他的B2C的产品,搞得清楚你们的风险偏好吗?搞得清楚你们的情感吗?搞得清楚中国大妈每个月要给她的先生装门面吗?你不会搞清。所以我们来看今天当我们把财富管理从高净值客户拓展到未来的5亿的财富管理的客户群体的时候,我们来看一看,哪一种服务方式最好?是B2B?是传统的原来依赖于机构的做法?另外一个B2C吗?我们来看看这个B2C最近的表现,在2014年的时候宝宝军团差不多到了1500亿的规模客户数1.2亿,但是卖的产品有79支,谁说得清楚今天的中国的理财产品有多少?几十万是有的。非常窄的一个数字。从去年下半年上半年的钱花完了之后下半年的数字的增长的趋势在快速下降。今天查得到第一季度所有的宝宝的资产的总的数字吗?没有人再晒数字了,因为数字在下降。我们看中国整个的金融商品到底是什么样的数字?接近170万亿,里面产品种类大类就有这么多,非常的丰富,所以可以看到就是说宝宝类2年下来上的速度很快,但是只触及到整个财富管理整个规模的2%都不到,所以说那些长尾客户复杂的需求,每一个个体是鲜活的人,他们有基金、有保守的,有希望保本的,也有很多明年儿子要结婚的,后年要备一笔钱给老人办事的。所有这些人对流动性的需求包括方方面面为一些情感的支出,为什么的支出,所有的丰富的需求必须需要理财顾问来完成。但是我们今天所有的理财顾问或者投资人准备好了吗?我们来看一段视频。

(VCR)

所以刚才看的前两个是投资人,我们清晰看到牛市在90%的时候进去了,第二个对很多的产品根本就不了解,我们也可以看到我们这里有两类的理财顾问,一类根本拿不到产品,连客户都比他知道的多。第二类产品很多,但是他不知道怎么去跟客户配置。所以你可以看到我们这些传统理财顾问,确实刚才这个东西反映了很多理财顾问的正生存的状态。

我自己也跟很多的理财顾问聊天,去年我跑了浙江、江苏、山东的很多的网点,大部分理财顾问都有一种紧迫感和焦虑,为什么呢?在互联网的时代原来靠信息不对称他可以赚钱。今天客户上网了解比你多,因为他是拿真金白银出来的要了解。还有很多分属不同的机构他的产品的种类,他受到的压力根本没有办法替客户做完整的配置。这些理财顾问都有一个共同的特点非常的担心所有的客户飞跃他的上面,在互联网时代把他短路了。

从机构来讲,尤其是很多中小券商,中小银行,农商行、城商行,产品不够丰富,客户跑到对面去了,人才留不住,没有办法建立理财的队伍,平台不知道怎么弄?同样,也有一个深深的焦虑,担心自己的客户跑到隔壁的大银行,跑到隔壁的大券商。理财机构为他的长尾客户服务也非常焦虑。

我们总结下来无论你是独立的理财顾问还是传统的机构缺少一个财富关系的创业和展业的平台。所谓的创业在金融行业里面创业的故事很少听到,不想吗?不会的。我们很多中小金融机构不想在财富管理这里好好地表现吗?否则客户没了,所有的客户会满足与年化2%以下的存款吗?不会的,他一定会带着钱走的。所以确实我们总结下来很多的个人、机构他缺少一个创业和展业的服务。

要服务中国的客户我们独立的理财顾问和机构需要500万的理财师,这个中介是去不掉的,因为他服务了客户,他提供价值,所有发达国家都有一个数字,尤其是美国,整个财富管理的资产是一个什么样的比例?4、4、2,40%是由独立理财顾问问题的,因为他们离客户最近。另外40%是由机构的理财顾问完成,另外20%可能到不同的B2C的金融产品的超市完成。所以我们确实来讲理财顾问对财富管理是必不可少的服务环节。

我们说我们今天理财顾问很多,保险有400万从业者,银行也有几十万的理财顾问,个加起来有500万,甚至600万。我们要讲大家要真正做理财顾问,我们暂且换一个词语叫理财师,从一个传统理财顾问到一个理财师,整个这个社会需要给他提供一个什么样的基础设施?我们认为第一个是产品,任何一个理财顾问他上了一个平台必须要有覆盖不同种类,不同的区域,不同周期的至少上万的产品,才能够给客户提供有效的配置。

第二个,需要平台,这个平台理财顾问可以帮助他的客户开户以及有效地管理客户关系,什么时候到期了他知道,客户投得好不好分析他知道。另外我们需要有交易的支持,这个交易不仅仅是一次性买卖或者赎回。我们还需要创造流动性的二级市场。因此我们需要大拆小、长拆短的交易的支持,我们需要有很多的交易的杠杆的支持,这个构成了交易的支持。

另外我们需要很多管理的部门、结算的部门、佣金发放的部门所有的东西构成了一个完整的平台。还有一个非常重要,培训,我们大部分理财顾问都有强烈的向上的心,但是请教无门,人家跟你讲的里也不一定信,不知道他想卖你产品还是真的普及你的知识,缺知识、技能、对产品的了解,所以这三方面的培训我们需要补充。

所以从传统的理财顾问到理财师并不是说一定会进化成的,一定是需要工具的,如果猴子不掌握语言的工具永远是猴子,只有掌握了语言、有平台、工具之后才能进化成人,我们相信从传统的理财顾问到理财师是一个道理。

为这样一个平台需要什么样的要素?我们刚才讲了几个需求,最根本的需要给每个客户以及这些做市商提供超级的账户,这个超级的账户能够管理现金、资产、方方面面的产品。待会儿我会介绍,我们需要支付跟所有的银行资金划拨、结算。非常的要效率,成本低。我们需要有平台的技术,我们这个平台不是简单的一个信息交换的平台,是可以做大量的交易、复杂的交易、可以做市可以创造二级市场的交易平台。我们还需要金融专家,我们需要有人把那么多高深的产品,高深的知识转化为大家可以操作的一门门课程和技能的提升。所以我们需要金融方面的专家。

总结一下,需要超级账户、平台、支付以及金融专家。

海洋之神娱乐,www.590.com经过8年的实践我们有能力3年前我不敢说这个话,3年前接触这个东西的时候我听不懂,在老美那里搞了四五年搞得晕了,今天我们把这个平台做出来了,因为海洋之神娱乐,www.590.com有高效的支付的服务,我们我超过1000家新金融机构托管了账户,我们有丰富的账户的经验。我们从公募基金到形形色色的非标产品积累了丰富的理财的实践。

另外我们在这个基础上引进了一个完整的海外的团队,有从台湾来的,有从华尔街来的。待会儿你们可以感觉到台湾同胞Allen对这个平台的理解,所以确实这个平台做出来不容易,凝聚了8年的心血。

所以有了这样的平台我们今天请各位朋友一起见证海洋之神娱乐,www.590.com发起了一个家很独特的公司是以支付为基础建立的财富管理的平台。光有这个平台没有用,所以我们请方方面面的豪杰一起跟我们来的就同迎接财富管理的新时代。谢谢!