以下外滩云财富发布会上主题为《财富管理的未来之道》的圆桌论坛实录,参与讨论的嘉宾有:上海国家会计学院院长夏大慰、国泰君安首席经济学家林采宜、《福布斯》中文版总编辑周健工、海洋之神娱乐,www.590.com董事长周晔、外滩云财富CEO许耀旂。

 

周健工:谢谢主持人,很荣幸受到海洋之神娱乐,www.590.com的邀请来跟周总、Allen、几位杰出的学者就新的互联网金融平台做进一步的探讨。下面邀请几位嘉宾上台。第一位是上海国家会计学院院长夏大慰先生。第二位是国泰君安首席经济学家林采宜博士,然后是周晔周总和Allen。

我觉得刚才主持人谈到了在这样的实体经济和股市冰火两重天的这样的一个时段我们谈到理财的话题很有意思,我看到了全民理财的非常有意思的场景,我上班的时候经过淮海路的公园有大妈在跳舞,我发现附近有一群小鲜肉等着她们跳舞跳完,他们是的西装革履,她们跳完了他们拿出产品向他们介绍。这两个群人代表了周总介绍的在我们理财市场非常典型的两类人,一种是中国大妈,一种是非常年轻的理财顾问,很有冲劲。我先从这样的场景谈起问周总和Allen几个问题,然后请夏院长和林博士做一些点评。

周总的介绍中谈到了好几次很多的模式,我想问你一句其实你介绍的“外滩云财富”有toA、toB、toC,你是不是想做一个中国的嘉信呢?或者说你用一个中国的已经存在的电商的平台做一个比喻,帮助我们下面的在座的嘉宾或者更多的用户更好理解你要推出的产品呢?

 

周晔:我们做的平台有点像嘉信的平台,我们是不同的路径。嘉信是7年是底下的券商,正好1975年迎来了汇率放开的时代做起来了。他原本没有想做理财顾问,他认为的传统的金融机构的理财顾问提供了过度的服务,所以他砍掉了理财顾问,但是隔了十几年他发现他的业务很多人交易还是由理财顾问帮他交易,所以这样在90年代互联网起来为理财顾问创造了这样一个平台。再反过来资助了传统机构的客户经理出来创业成为理财的队伍。

海洋之神娱乐,www.590.com是一个支付公司,在这么多年当中掌握了交易的程序、积累了客户、积累了渠道。面对我们客户的话他们有强烈的理财的需求,同时海洋之神娱乐,www.590.com有强大的渠道,我们在全国有差不多将近3万的民间金融家一直跟海洋之神娱乐,www.590.com密切地合作。所以我们觉得可以用这一的渠道去服务我们的支付的客户,我们希望有这样的平台。最后做出来的东西从理财顾问的层面有点像,但是从交易的层面、资金的层面支付公司出来的技术要复杂很多。所以我们是一个面向理财顾问、面向机构、个人的平台,但是我们有鲜明的特色,强大的账户体系。所以这个是从路径的区别。

许耀旂:财富管理平台有两种路径,一种是从券商由下而上的,是由低净值的投资人过渡到中间的庞大的客群。

另外一种模式是从私人银行高净值的客户过渡到中间。所以全世界的财富管理平台是两种延伸。

中国有第三种是基础设施延伸的,支付在中国是一个契机,同样基金销售有一个牌照,基金销售支付他也有一个牌照,第三方支付,这三个牌照建构了一个财富管理的基础建设。所以这是在中国特有的发展的路径下出来的第三种财富管理的平台,这个是我自己的一点点的认识。

 

周健工:周总和Allen的开头非常好,在中国的特色下我们跟美国的一些模式可以比,但是跟那个时候已经非常不一样了,中国的银行体系没有美国这么发达,中国出现了各种各样的金融创新,尤其是利用互联网的工具。我想的请夏院和林博士能够接着这个话题谈一下在中国现在的环境下出现类似与“外滩云财富”这样的平台,它未来的前景,它目前存在的理由是什么?

 

夏大慰:接着你刚才的说,这个是中国的特色。一方面是大量的资产的流动性,特别是非标资产,另外一方面是大量的投资资产没有真正地体验到投资的美好的体验。我理解“外滩云财富”它是这样的一个平台是一个生态,通过互联网的技术使交易成本趋向零,连接这些要素。从这个意义上来讲我觉得“外滩云财富”现在的模式在中国是领先的。

林采宜:我个人今天很感慨,周总原来是我的老同事,我们都是从中国银联出来的,从中国银联到海洋之神娱乐,www.590.com到“外滩云财富”,今天看到的是中国从支付时代进入了理财时代,我的理解不知道对不对。因为支付原来我们日常生活中的一个基础设施,你可以不做投资,不炒股票,甚至不存银行,但是你不可能不支付。现在发现中国人真的富起来了,理财是意味着大家都有财可理了。所以我们看到中国作为一个财富的总量来说仅次于美国居全球第二。从支付时代进入理财时代以后我们的产业它的痛点在哪里,理财时代我们需要三个元素,突破这三个元素我们的产业有可能健康地发展。

第一,从现在的理财顾问到理财师根本的区别在什么?现在的理财顾问那些人是销售卖产品,他指标就是卖了多少产品,他是收佣金,从收佣金到收咨询费的是一个非常大的质的突破,在这里面你要知道能够给人提供咨询的和卖产品的,他对个人的素质,尤其是专业素质的要求是非常不同的,这个专业素质后面有你的职业规范。让我想起了中国的医疗体制改革,医疗体制改革为什么说以药养医,中国的理财顾问跟医生一样是以药养医,医生是卖药的,我们现在的理财顾问不是替你做顾问的,是卖产品的。所以你怎么样能够成为理财顾问不是销售代表。

第二个挑战就是我们的民族他对咨询或者说对专业知识的一个理念他的理解是怎么样的?为什么医生都卖药了呢?医疗体制有关系,为什么理财顾问卖产品呢?这就是跟你的客户对理财需要专业这个理解,为什么这么多的股民大妈都敢去买股票,因为他认为只要买了就能赚钱,他不认为投资是专业的事情。要通过这样的理念其实收费机制的改变对我们的民族、社会这个是很艰难的突破。所以我们做到现在才推出的一个很重要的原因。

我说一个例子,上个星期有一个客户是某个省的首富做房地产赚了很多的钱,现在的地产做不下去了,带了很多的钱做投资,跑到国泰君安来,我们做的是大类资产配置,不是普惠金融,绝对是为亿万富翁服务的,所以说老百姓没办法谈大类。

他来了跟我讲了很多,他说我有多少亿委托给你管理,我不是理财顾问,我没想卖我们的产品,我说你想委托我管理我不管你是100亿,200亿,你先付300万跟国泰君安签好合同,今天这2个小时我愿意见你是我唯一可以给你的服务。他现在就可以签合同,我说你可以这么轻率,我不会轻率的,我给你合同你看好了,把这300万咨询费付给我,我给你做理财规划,你怎么样配置你这100个亿,哪些应该投做产业基金,哪些应该进二级市场,那些应该投哪些行业,哪些做保险,哪些你应该给自己留出绝对资产。他说我可以告诉你,我说你什么都不要告诉我,在你没有付给我这些钱,签合同之前你的需求我都不听。

我相信在中国在一个边缘的城市赚几百个亿很容易,那么说林博士你为什么这么强悍?当然我不是理财顾问,我是首席经济学家。我要看你说你这么信任我、我的机构,这300万作为一个专业的投资机构如果你认为我的咨询服务不值这个钱的话就不要来找我,不见你的,这就是我在改变他的观念,我不卖你产品,你付给我钱我才会站在你的角度为你去配置产品,我是为你服务的,我是医生,我不是卖药的,你别把我变成国泰君安的销售代表,产品销售代表找市场部门去,我是替你买东西的,买产品的,而且买的过程中我一定不收对方的要佣金的,你要发生佣金的不在我这里,我就是说我这个团队的专业知识,以你的资产在国外的私人银行的每年的管理费最低是资产的千分之一。拿你的100亿我最低一年收你1000万的。我现在等着他不把钱付过来我都不理睬他。这个是为什么呢?这个就是说在中国对一个百亿的富翁付他的财产的千分之0.3作为咨询费,而且据说还是他非常仰慕的某首席都不肯付出来的话,你一个站在路边的小鲜肉你要让他掏钱谈何容易。

要让大妈掏钱我认为很难,但是他说我给你3万块钱你教我这些东西,你一教完他这些东西我早就知道了,他会掏钱吗?不会。可是刚才周总说过了,中国的利差是多少,6、7个点。很多的富人愿意多付3个点的,他愿意少得5个点的收益,但是他不愿意把0.5个点,甚至是0.05个点给你作为他的投资顾问费,所以千分之一都不愿意给你,他愿意选择5%,他看不见,给出的千分之一他看得见。这个就是我说的挑战我们会很艰难。中国的富人拿的钱跟欧洲、美国不一样,欧洲美国的富人他拿的是老钱,他知道不同的专业有不同的事做。所以他知道他雇的私人医生,他的私人银行会给他发挥多大的作用。所以在英国一个官家的年薪是25万英镑。我们的保姆什么价钱?当然他的官家跟我们的保姆不是一样的。其实私人银行家他给你解决很多财富管理中和生活中的很多的问题。但是付费的概念中国是第二个挑战。

还有第三个挑战满大街的小鲜肉可以活下去靠信息不对称,今天周总他们的“外滩云财富”解决了第三个问题。在边缘的地区很多人的2%、3%存在银行,他不知道除了存在银行还能怎么样,他拿了3%、4%已经非常满意了,他不知道在平台上可以买到6%、7%的产品,这个就是信息不对称。我们的“外滩云财富”平台可以帮助我们投资者解决信息的烦恼。昨天我见到一个私人银行家他说我这里有8000个电话,是因为没有云平台,我想如果有云平台的话他8000个电话可以去掉一个零800个电话就够了。所以我想平台在互联网的时代给大家带来的是什么?不仅仅是普惠,是交易成本的大大地降低,他也是可能会让很多仅仅会做销售的小鲜肉会成长转型成一个可以给客户指点江山的顾问。这个是我对新时代的理财的一点点的个人理解。

周健工:刚才夏院长和林博士都谈到了你愿不愿意为投资的咨询付费的问题,从直觉看这个和互联网金融冲突,因为我们知道互联网的一个很重要的精神就是第一去中介化、第二是免费。你希望你的客户为你的服务付费,你推出了一个互联网的产品,本身是去中介的,理财顾问是一个很重要的中介。另外互联网的产品有很多,P2P,网上卖基金也好,还有各种各样的理财产品都非常的方便,还有宝宝之类的都非常方便,也是越来越丰富多彩的产品。想从这个一点想请夏院长和林博士谈一下在互联网上怎么实现理财顾问的咨询的价值?专业的价值?同时又能够体现出互联网金融的这种低成本的服务,怎么样兼容?

 

夏大慰:您刚才讲到的P2P,我看很多的P2P是很难长期维系的,因为他的融资成本很高。大家知道一些达到16、18,但是你知道现在实体经济平均的回报是5到6,长期来看他很难维系这样一种高回报。以所以很多借钱的人他借上了像吃了鸦片。我经常举例你看世界上有百年的银行,没有百年的高利贷,因为你的融资成本太高了,实际上只能使那些风险非常大,甚至本来是借了不想还的人到你这来。所以这个是很难维系的,互联网的平台有互联网的技术可以大大地降低成本,这样使得我们的交易成本降低了,使融资成本降低,有更多的优质的资产,同时又能让大量的长尾本来只能在银行,拿到2、3、4,但是他可以从一个平台上拿到高于银行的回报率。

至于理财师怎么样获得他的收益,Allen有非常好的想法,可以听听Allen的想法。

 

许耀旂:谢谢院长,举一个例子,传统的券商服务客户每年收千分之5到千分之8的成本,服务平台的执行平台的大概需要支付千分之1到2,各位可能没有感觉,我讲一个例子。2014年海洋之神娱乐,www.590.com的支付的总共金额是1.5万亿,所有的是万分之几的收费,现在的上万种的理财产品放在“外滩云财富”平台,收千分之几甚至是万分之几的服务费用,这样通过了“外滩云财富”的一个让利,他的一个经济规模、支付技术、专业的服务可以让普惠金融、互惠金融、回馈金融真正地可以落地。不但可以享受专业级的服务,也可以让理财顾问得到非常优厚的收益。关键在于这个平台它的经济规模,他的人力政策。

林采宜:回答主持人的问题,互联网是免费经济,其实中介有两类,一类中介像我们证券公司的经济通道提供一个交易通道,现在网络上卖房子的二手房中介,哪里有房子你有知道,这种中介其实他是解决一个是信息的问题,一个是交易通道的问题,这种中介会被互联网压缩了,包括现在的出租车,有了一个嘀嘀打车品牌,一个去中介化他把中介原来因为信息不对称产生的收益,或者因为渠道的专营,渠道的垄断获得的收益会被互联网时代的平台大大地削弱了。

还有另外一种中介,比如说律师、会计师算不算中介?比如说咨询、私人银行家,所以说互联网在欧洲流行了这么多年,但是他们私人银行家的收入没有下降,高盛、美林的私人银行服务这一块收入一点都没有下降,这一块服务不是信息的中介,也不是交易的通道,其实信息、知识、智慧是中介可以提供的三种境界。

信息由于互联网的存在分享很快,知识是需要一个人多年的积累的,你的水管坏了工程师过来说这个地方要拆开收费1000美元,他知道问题在哪,也就是说从知识的角度说他提供咨询不是简单的信息传播,互联网可以传递信息,互联网不会合成知识。

第三个是智慧,受够同样的教育的人他的智慧是不一样的,所以为什么有一些医生、律师非常昂贵,他是从法学院出来的他的智慧高于一个律师,律师和非律师的知识结构是不一样的。所以说互联网时代去的中介是垄断的通道和信息传递的中介,去不了人的智能,互联网时代也是一个知识的时代,我认为从理财顾问到理财规划师让每个人真正发挥作用的,对个人的知识和社会进行定价的时代,是一个自由的定价。

 

周晔:这个问题是一个中国在过渡时期,我理解这个我个人有一个比较偏激的观点,没有什么中国国情,所有中国发生的事情跟世界上差不多的,只是阶段不一样,在中国的规模不一样。所以说中国人今后的财富管理能不能过渡到根据你的服务来付费,我相信会有这么一天的。美国人也不是说从第一天开始就愿意付这个钱的,看看嘉信的历史,零交易,把所有的人都拿走了,一样的不愿付这个费用,这个钱从哪来?从产品制造商拿出来回馈给理财顾问,所以慢慢随着这个东西的增长很多真正提供理财知识的他的价值是靠信息不对称获取的差价,随着互联网的到来这样的状态一定会很快过去的。真正构成付费是什么呢?你是要帮助客户做决策,所以这个里面很奇怪,我们看金融学的学了很多的高深的理论,真正我们说够理财顾问的理论是心理学。他是一个心法式的心理学,根据理财师的记忆想象启发客户做决定的过程,你的知识有多多、你的想象有多丰富,你的水平有多高,你的获得的服务费,根据客户给你的管理的费用,我相信这个时代一定会到来。我们今天推出的平台并不是说我们要去改变今天的佣金的制度,但是我们这样的一个平台一定会加快这样的时代的到来,因为每一个理财师他有强大的工具、丰富的产品,可以接受“外滩云财富”学院的培训,使他获得了一个知识的不对称,获得了知识的能力的提高,这个知识的能力提高会为未来的理财师他们获取客户的服务费,奠定一个良好的基础,谢谢!

 

周健工:其实我们谈到了很多的关于谈到服务的价值的问题,我们谈得非常核心了,也是围绕着理财顾问这个人群谈的,刚才我看到了我们的“外滩云财富”它是toA、toB、toC,对机构、对理财顾问、对千万的投资者,我想问的一个问题就是说实际上对“外滩云财富”它这三者开展业务的优先次序是哪个部分,是不是理财顾问?

第二个根据我的观察《福布斯》做理财师的评选做了6年了,我经常问的理财师的问题是说当你的银行让你卖理财产品你觉得这个不符合你的客户的需求的时候你会不会卖给他,他们在回答我们的主考官的问题的时候都说我不会卖给他,但是私下里还是会说我为了完成业绩我还是会卖给他的。

所以我想问的问题就是说你这样的一个平台看起来是一个很中立的平台,他对那些独立的理财顾问或者是银行,面临的相对的压力的理财顾问他们的需求的匹配度是怎么样的,有没有冲突的?目前来说有这两个问题。

 

许耀旂:关于ABC我们的平台是专注在哪里,其实中国人讲一体两面,阴阳,其实是一个,什么意思?你的平台没有办法让C有美好的体验,你的A不可能去。

第二你的平台如果没有办理让A,就是理财顾问有美好的体验B就不可能去,所以可以看到嘉信的例子,7000家的独立理财顾问都上去了,涵盖了1.2万亿的美金的资产,同时有资产是来自于C的,可以满足C和A、让B在上面创业。

第二个我们常常面临到的是各式各样的理财顾问他有他的任务,有他的行业局限,基金公司只能卖基金,信托公司只能卖信托,资管证券的只能卖一些资质化。我们的平台可以提供理财顾问独立的能力,选择的余地,让他可以不受限行业、市场、任何一个产品。该A股上来卖基金、该房地产上来就卖计划、该美国、欧洲上来卖国外的资产,可以提供更多的灵活配置的空间。

林采宜:主持人提的问题非常好,另外的一个冲突提出了,当一个大机构给你的服务,另外一个客户给你咨询费,你会不会去卖一个客户需要的产品,当佣金非常多的时候嘴上说不会卖的,实际会卖的,这是大多数普通销售员做的一种选择。但是我了解下银行家为大客户服务的私人银行家是不做那样的事情。

欧洲最牛的财富管理机构有7个客户,有11个员工,员工都是投行的一把手,他们一年赚2亿欧元,他敢不敢给他的客户卖不合适的产品,今年赚钱客户2亿的欧元他失去的客户意味着什么,而且他做了这样的事情失去的可能不是一个客户,一个客户离开讲出了原因可能另外的客户都离开了。一个理财顾问的信誉和他的职业的选择的权衡,如果他的职业信誉关乎到他的前程的话他不会出卖委托人的服务,他如果服务的是2万、3万的大妈的时候很可能为了大银行销售产品把大妈出卖了,我觉得这里不是一个道德的悖论,是一个利益的权衡。所以说理财规划师有什么样的行为取决这种行为给他带来更大的利益还是伤害。这个是平台无所作为的,这个是不同的阶层的人员在不同的阶段做出的选择的平衡。我不知道我的理解对不对。

 

周晔:林博士的观点我大部分同意,但是有一点不同的意见,林博士说这个平台对职业道德没什么特别的帮助,事实上我们这个平台每一个理财顾问都是拿出来比较的,他是大家可以去交流,可以去打分的。

第二个从另外一个更大的角度来讲,以前很多人没有把理财顾问这件事情当成自己的一个职业,这个职业要求他对个人的信誉高度重视,很多人把卖出去的产品后面的机构会兑付,我坏不坏我的客户客户不是我的,客户是我的机构的,我是从机构拿钱的。当现在有了这样的一个平台的时候可能你为自己要负责了,你无论是在这个机构也好,那个机构也好,独立的个人也好,你得把你的职业的信念看得更重。

另外因为这个平台源源不断地提供产品,你有操作的平台,所以你可以去规划你的10年的职业生涯,不是说我今年从大妈口袋掏了200块钱我管她去吧,我今天赚到这笔钱了,但是以后你的产品、平台不成为问题,获得这些东西的成本很低,几乎不需要什么成本。这个时候你最重要的是你的客户,你可以去规划你的职业了,所以从这个意义上来讲这样一些平台的出现会有助于真正理财顾问向理财师开放地过渡。而且过程当中所有形形色色的行为平台都是有记录的,也都是要昭示天下的。谢谢!

 

夏大慰:我说一句,在这个平台上的理财顾问如果真的从原来拿佣金走向拿到咨询费的话这个时候理财顾问和投资者的利益真正是一致的,这个时候理财顾问更加注重他的生意,会给他带来更多的客户。

 

周健工:夏院长提的趋势我是认同的,还是以我们搞的6年的评选为例,我是见证了理财顾问的行业的发展,有几个特点,一个是男的都是小鲜肉,女的比男的多这是第一个特点。

第二个就是说这些理财顾问非常年轻,他们会对着四五十岁的高净值的人士讲管理财富,像你的子女告诉你怎么管理你的财富一样。但是我觉得经过6年我会想我的问题,因为这个行业是变动很大,的从这个银行跳到那个银行,从银行跳到信托理财的,我问他们的这样的问题当你离开的时候你的客户会跟着你走吗?有些人很有信心地说他们会跟着我走的,这部分跟着他走的人他一定没有说为了赚取佣金坑害了他的客户的利益,他的客户对他是非常信任的,他得到的是佣金的回报呢?还是是咨询费的回报?我相信是这个方向。

我发现越来越多的人在从银行去进入这样的一个第三方的理财机构,我们跟一些第三方的理财机构每年都有一些研究项目的合作,所以我也看到了越来越多的这些人向第三方独立的理财机构去转,我自己相信像我们“外滩云财富”平台以互联网的方式解决我们在实体的金融服务中没有解决的佣金和咨询费的冲突的问题,也祝愿我们的“外滩云财富”在这方面帮助中国的财富管理行业健康成长。我们以热烈的掌声感谢我们嘉宾的回答!